問題点の洗い出し　小麦粉の場合

例えば、小麦粉のビジネスをこのケースに当てはめるとこんな感じです。今他社の小麦粉を使っている顧客に小麦粉を変えてもらうケース。小麦粉の仕入先を変えたいと思っているユーザーさんは全体の1％もない様に思います。この段階で小麦粉を売ることは相当至難の業といえます。つまり売れる見込みはほとんどないわけです。

これが目に見える問題の第一ステップになると、人手不足で現場が回らない等の直面する問題点が見えてきます。こうした問題を抱えているところは10％や20％はあるのではないでしょうか？そして目に見えない問題の第二ステップになると、より効率的な生産体制の確立や新商品の提案まで行くと、50％以上のユーザーに関心を持ってもらえます。さらに作り出す問題の第三までいくと、小麦粉の常識を超え、相手の想像を超えた部分まで掘り下げて問題点を見つめると、大方のユーザーが耳を傾けてくれるでしょう。